Efectos del control del comportamiento en el desempeño del vendedor. La visión del jefe de equipo de ventas
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Efectos del control del comportamiento en el desempeño del vendedor. La visión del jefe de equipo de ventas

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Canales Ronda, Pedro Perfil; Küster Boluda, Inés
This document is a artículoDate2008

Este documento está disponible también en : http://hdl.handle.net/10550/63468
El control de la fuerza de ventas se ha venido realizando habitualmente en base a los resultados que estos obtienen en el desarrollo de sus actividades. No obstante, la aplicación del enfoque relacional en el ámbito del marketing implica la realización de un control sobre el comportamiento del vendedor. El presente artículo analiza este tipo de control y su efecto sobre la profesionalidad y el desempeño de los vendedores desde la visión del jefe de equipo de ventas. Así, se ha recurrido a los modelos de ecuaciones estructurales, más específicamente se emplea el PLS a fin de analizar las características psicométricas de las escalas y las relaciones entre los conceptos planteados

    Canales Ronda, Pedro Küster Boluda, Inés 2008 Efectos del control del comportamiento en el desempeño del vendedor. La visión del jefe de equipo de ventas Cuadernos de economía y dirección de la empresa 34 135 156

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